餐饮微利时代这些赛道大有“钱景”

拿着2018年的经验，打不赢2025年的商战。

创业是条不归路，不下战场才不会输。

餐饮行业的老同志们如果再不提升自己的话，可能会在2025年告别这个舞台，因为市场一直在变，拿着2018年的经验，打不赢2025年的商战。

这几年，很多企业都出现了一些大问题，原因不是餐饮人不够努力，而是用老的经验无法解决新的问题。

那么，如今市场上到底有哪些变化？这些变化里面又藏着哪些餐饮生意机会？

餐饮人，到底怎么抓住银发经济的红利？

现在市场上的“红利期行业”已经不多了。什么叫红利期的行业？比如20年前开始的房地产，15年前开始的电商，10年前开始的微商，5年前开始的直播。

在这些行业里面发展就像坐电梯，很多人进了电梯后什么都没有干，依然能取得增长。餐饮行业同样如此，过去25年，中国餐饮行业发展迅猛，很多餐饮人都不知道自己是怎么成功的，因为他只是坐上了一个名字叫“餐饮”的电梯。但现在，餐饮行业似乎已经不在红利期了，进入了需要精耕细作的时代。

对于不在红利期的行业，我建议关注两个点，一是“老行业结合新趋势”，二是“关注小人群的真需求”。

经济平稳期不是没机会了，而是旧模式的退场和新机遇的登台。最近很多年轻的餐饮人在做各种各样的尝试，有些模式的结果非常好。我有两个徒弟，最近在餐饮行业都做出了令人瞩目的成绩。为什么？因为他们没有被旧的经验禁锢，他们做的是新尝试。

那么，哪些新趋势和需求值得关注？

我总结了12个方向，请看下图：

首先聊一下银发经济。现在大家都知道，做老年人的生意很重要，但没有人知道为什么重要。

1963年到1972年，中国出生人口达2.8亿，光1963年的出生人口就高达2954万人，对比之下，2023年中国出生人口为902万人，连1963年的零头都不够。这是中国出生率最高的十年，被称作是婴儿潮的十年。

未来十年，这批在婴儿潮中出生的人逐渐老去，他们是一代真正受过高等教育的、有着稳定退休金的、参与过创业的老年人，他们有自己独立的住房，他们的孩子也愿意为父母花钱。所以，他们是一代为自己而活的老年人，他们的生活丰富多彩，对比传统的“养老”，他们的生活模式更倾向于“享老”，即享受老年的生活。

所以，我们要重新定义老年人和老年经济，现在的银发经济就是新的机会、新的红利。

最近郑州东济堂特别火，郑州是中国餐饮业的核心城市之一，但很多餐馆被这个中医馆抢了生意。

东济堂为什么这么火？核心在于，他们真正把健康和餐饮融合起来了，整体的模式也做得非常时尚。

举个例子，顾客进入东济堂后，不是先点菜，而是先号脉，工作人员会告诉消费者：你这个体质能吃什么不能吃什么、今天你建议你吃什么。消费者在脉诊之后再去点自己爱吃的东西，脉诊之后，当天不适合吃的东西是点不了单的，比如你今天不适合吃红烧肉，你想吃，对不起，点不了。

这是很有意思的餐饮体验，也是非常好的健康和餐饮融合的方向。健康餐饮、药膳说了那么多年，都是用传统的方式在做。东济堂不做传统的药膳，而是把健康、药食同源真正跟日常的餐饮相结合。用完餐后，还可以顺手再买一些适合自己吃的药材和健康零食，因为经过号脉后消费者知道自己该吃什么、要吃什么。

现在东济堂的各种各样的零食卖得非常好，所以我们发现，中医的日常化和中药的零食化是巨大的机会。

很多人认为做健康餐饮一定是老年人的市场，其实现在年轻人也很关注健康，东济堂店里的00后、90后也非常多，年轻人也觉得这个方式很有意思。

从宏观的角度看，刚才只说了1963年到1972年出生的2.8亿人口，1963年之前还有3亿人口，现在老年人口达5.8亿，银发市场非常大，我们餐饮人有没有考虑为银发族做一些新的尝试？

相关部门曾提出过一项愿景，未来每3000名老人拥有一间老年大学或者老年人活动中心。那么，6亿老年人就需要20万座。但从1983年山东省第一家老年大学开始，到今年的42年年只完成8万所，还有12万的缺口。这是个巨大的商业机会，这些设施里面要吃饭、要喝茶，也就意味着，特色餐饮、健康餐饮这个赛道，至少能开12万家店。

所以，今天我们既要读懂政策，也要读懂趋势，把现有的经验跟新的趋势相结合，就是机会。

生意的差距，往往是被三个“差”拉开的。第一个叫信息差，即“我知道你不知道”；第二个叫认知差，即“我知道为什么、我知道怎么干，但你不知道为什么这么干”；第三个叫执行差，即“我干了，你没干”。

现在餐饮老板应该专注两个工作，一个是找方向，二是抓收入。而找方向，就是把你的核心能力和现有的趋势进行结合。

去下沉市场，做10亿人口的“消费升级”生意

除了银发经济，县城经济也是一个巨大的市场。

中国逆城市化的趋势正在变得越来越明显，过去几十年的红利是城镇化，在城市里盖房子，有大量的农村人口要进城买房，城市人口持续增长，所以创造了25年的房地产的黄金时代。

但现在，有约58%的城市开始逆增长，因为大城市里机会竞争太激烈，很多年轻人开始选择回到小城市，但他们希望继续享受在大城里的生活状态。这其中，就藏着一个巨大的商业机会。

所以，县城消费需要一次整体的升级，以前一个小县城没几家像样的餐厅，现在都在升级。

给大家看几个例子。

三味卤菜本来是一家非常传统的县城小店，“非常优但不会秀”，导致销售额不高。

我们给这家店做了重新定位，现在90平方米的店，单月营业额从20万元做到100万元。对于三味卤菜来说，不是没机会，而经营这家店的人以前没见过什么是好的店。调整定位后，三味卤菜用三个月实现了5倍增长。

所以，一线城市的经验下沉到三线及县城市场，就是降维打击，你不用跑赢那些大佬，你只要跑赢你隔壁那家店就可以了。

再举个例子，鲍三风味城，logo是“BS”，消费者路过的时候，也不知道这店是卖什么的，日均营业额1万元左右。我们给他进行了重新定位，迅速从一家卖面的馆子，变成了卖河南味道的馆子，现在日均营业额2万元。在此基础上，再次升级口号为“一碗炝锅面、半生郑州情”，实现了日均营业额4万元，峰值能做到7万元。

一个普通的定位，加上一句Slogan、换了个标志，换了一个门头设计，仅此而已，却能把门店做爆，为什么？因为对手太弱了。当我们带着一线城市的经验去下沉市场，你会发现，就是降维打击。

还有一个案例是宁波象山的渔满仓，我们帮他做了一家象山地标海鲜面，今年8月份开始试营业，第一天营业额达10万元，各种榜单排名都是第一名。很多人到店里充值，因为这些县城消费者认为自己的消费需要升级，市面上终于有一家高级一点的面馆了。

还是那句话，县城的生意能做得非常大，下沉市场有10亿人口，他们现在都需要升级，县城正处在消费体升级的红利期，对餐饮人来说是非常好的机会。今天连星巴克、肯德基都去县城了，我们为什么不去呢？

私域经济也是一个新的方向。典型的案例是跳海酒馆，跳海做了“一日店长”模式，给消费者机会当一天的店长，由他来确定今天店里用什么乐队、放什么歌、氛围主题是什么，然后品牌和这个“店长”一起分钱，“店长”可以拿走一定比例的的销售额。

这种模式串联了每一位消费者自己的私域。今天我做店长，肯定要把我的所有朋友都叫来店里，不用担心店里没顾客。今天很多餐饮品牌说要做私域、做会员运营，但还停留在消费换积分、积分再换菜的传统模式。现在市场上有很多新的私域玩法值得学习。

靠自律才能带来复购的，都不是好生意

刚才分享了“老行业结合新趋势”，接下来我们聊聊什么叫“关注小人群的真需求”。

当然，小人群的真需求也有伪需求。比如，中国做轻食的就没有做大的，因为对于大多数人来说，轻食是一个偶尔为之的选择，靠自律才能带来复购的都不是好生意，靠人性带来复购的才是好生意。

我们来看几个靠人性产生复购的餐饮生意。现在串盟在长沙很火。现在人们的一个新变化是，睡眠时间越来越短了，尤其像长沙这样的城市，很多人晚上出来吃宵夜，半夜12点的长沙街头总是人来人往。

以前爱吃宵夜的是大老爷们，或者是男生带着女生吃，但现在女生也需要单独吃夜宵，如果几个小姐姐半夜在外面吃夜宵，大概不喜欢旁边是一群大老爷们光着膀子在那喝啤酒、大着嗓门聊天。

为了这类“小人群的真需求”，串盟做了一个女性友好宵夜餐厅。晚上来的顾客，如果只有男生不接待，男生带女生的坐右边，只有女生坐左边。除了把人群分开，厕所的配置、装修的风格也全部偏女性化。串盟用这种模式，满足了晚上要吃夜宵、需要更安全环境的女生们的需求，餐厅现在非常火爆。

再如紫光园，它再次证明便宜大碗，在大多数时候都比精致美学更具备杀伤力。大家都在做漂亮饭，但是紫光园告诉我们，面对消费者真实的需求才是最重要的。我不用花钱参加任何的评选，只要伺候好门店后面这两个小区就够了。

所以，餐饮市场不是没有机会，只是很多餐厅似乎走错了方向。

米其林餐厅龙庭很难订，我在8月份只能订到11月份的桌，高端餐饮不是不能做，只是要更好的故事和方向。超级IP+超级卖点+超级稀缺+社交传播+明星的加持=单店的爆火。

再举个例子，星哥是“星聚会”的创始人。4年前，他找到我说要做一个新的项目，是个朝阳行业。我以为他要去做大数据或者新能源，结果是开KTV。过去4年里，KTV从12万家跌到4万家，这算什么朝阳行业？

星哥说，KTV肯定不是朝阳行业，但目前市场比较缺乏线下娱乐空间。这确实是个机会，于是，当时我们就想，这个项目要对标谁？对标KTV品牌肯定是没戏的，传统KTV是没落行业。最后，星聚会选择对标星巴克，很多人觉得意外，一个KTV品牌为什么要对标一个咖啡馆品牌？

但事实上，星聚会既不是KTV也不是咖啡馆，而是第三空间。第一空间是家，第二空间是学校和单位，第三空间是除了家、学校和单位，还能用来社交的的空间，星聚会要做的就是兼具社交和娱乐功能的第三空间。

过去市场上有7万多家KTV倒闭，其中的大多数经营者都犯了同一个错误，他们认为KTV是卖“唱歌”这个产品，但事实上，KTV卖的是欢聚的时光。

现在很多餐饮人也陷入了同样的误区中，认为餐厅卖的是餐，但从本质上看，现在餐厅卖的不是餐而是餐品的信息，因为消费者在到店之前，通过大众点评、美团查看餐品的信息后，比如图片、视频、文字和直播等，才下决心去店里吃。产品好和卖得好是两码事，产品好决定的是复购率、投诉率。

同样的道理，星聚会卖的不是“唱歌”，消费者到店后可以打牌、看电影、下午茶、求婚、团建等等，跟娱乐、欢聚相关的场景都可以在店里去落地。

那么，什么是产品的信息？

就是把餐厅的核心竞争力变成文字、图片、内容、门头、标识，能让消费者看到并且选择这个品牌、这家餐厅。门店所有线上的内容、好评、点赞，以及所有私域的会员都是餐厅的数字资产。

未来，你想卖掉一家餐厅、你的餐厅估值的时候，这家餐厅的点赞、好评都是数字资产。现在我们去收购一家餐厅的时候，会要求把数字资产也收回来，餐厅的一两千个好评必须要收回来。所以，各位餐饮老板每天多做一两步，提升一下门店的数字资产价值，让客户说你的好、让你自己说你的好、让专家说你的好，说得越多，数字资产价值就越大。

当餐结语

最后，有两句名言送给大家：“对于只有一把锤子的人来说，他遇见的每样东西看起来都像一颗钉子。”“那些听不见音乐的人，认为那些跳舞的人疯了。”

这两句名言分别来自马斯洛和尼采，从餐饮市场的角度看，一招鲜吃遍天越来越难，今天餐饮人要适应时代的变化，培养更多能力，不仅要懂研发、产品，还要学会做内容、做运营。

现在，市场上还有不少新机会、“新电梯”，社会变了、为需求变了，谁能够适应这个变化，就能抓住下一个时代机遇，未来属于那些了解趋势并且知道怎么做的人。预祝各位餐饮人能登上这一班新电梯，让自己的成长越来越快。