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餐饮行业经营的真相反思：为什么你的店需要持续不断地拉新

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当餐网：客源是餐饮店的生命线，而生命线不能只靠老顾客维系。 “我们店已经积累一批老顾客了，是不是可以减少推广投入了？” “我们是老店，生意一直不错，老顾客也稳定，要不要做营销推广？” 我的回答总是：“即使老顾客稳定，拉新也不能停。” 这不仅是经验之谈，更是餐饮行业残酷的生存法则。 01 老顾客...

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客源是餐饮店的生命线，而生命线不能只靠老顾客维系。

“我们店已经积累一批老顾客了，是不是可以减少推广投入了？”

“我们是老店，生意一直不错，老顾客也稳定，要不要做营销推广？”

我的回答总是：“即使老顾客稳定，拉新也不能停。”

这不仅是经验之谈，更是餐饮行业残酷的生存法则。

01 老顾客流失是必然现象

“二八定律”几乎人人皆知，许多餐饮人也信奉“二八定律”，认为20%的忠实老顾客能贡献80%的业绩。

凡事就怕绝对，如果你做的是家门口的快餐，或者社区里的粉面店、包子铺，也许会呈现“二八定律”的现象，如果你开的是一个远郊店、街边店、商场店，未必就符合“二八定律”，甚至说会变成一个一年消费一次、半年消费一次的尝鲜店。

事实上，有相关数据告诉我们，第二年的所谓“老顾客”消费额可能仅占34%，其余大部分消费来自新顾客和轻度顾客。

顾客本质上是“花心”的。谁不想着吃点好的，吃点特色的呢？今天喜欢你家菜的顾客，明天可能被隔壁新开的餐厅吸引，后天就想着吃点不一样的；常点你外卖的顾客，可能下个月决定减肥就转向了轻食店。

老顾客的流失原因多种多样：搬家、工作变动、生活方式改变、年龄变化，或单纯想换口味。这种流失是不可避免的。

所以，别想着把那帮忠实的老顾客一辈子按在你店里，把他们榨干榨净，这是不可能的事儿，即便是山珍海味，人也有吃厌的时候。

02 “微利时代”更需客流支撑

当前餐饮业已进入“微利时代”。

尤其是消费下行时期，餐饮已经祛魅，消费者永远追求又好又便宜，经营成本增高，价格一直下行，餐饮开始进入真正的“微利时代”。

在微利环境下，餐饮企业需要达到一定的营收平衡点才能进入盈利区间。这意味着，没有持续的客流量支撑，单靠老顾客的消费很难突破盈利门槛。

同时，消费市场也呈现新特点：消费者购物频次增加，更注重即时性和便捷性，对品质、性价比、健康环保的关注度提高。这些变化要求餐饮店必须通过持续拉新来适应新的消费趋势。

03 轻度顾客：业绩增长的关键力量

从现在开始，我们做一个统计，针对你的店，统计一个月的营业额，那些忠诚的老顾客到底贡献了多少营业额！

很遗憾，大部分门店不足50%，也就是一大部分营业额是由新顾客和轻度顾客贡献。

这些顾客虽然购买随机性高，可能选择你的店，也可能选择竞争对手的店，但他们的基数大，甚至远远超过所谓的忠诚老顾客。

如果通过持续拉新，可以将这些轻度顾客转化为更具忠诚度的客户，这才是正确的路径。事实上，大规模的广告和营销活动不仅有助于拉新，还能有效转化轻度顾客--比如，提醒消费、唤醒记忆、建立熟悉等。

04 餐饮店拉新策略

成功的餐饮店都掌握了拉新的方法。以下是一些行之有效的方法：

1. 线上线下双渠道引流

餐饮引流获客有四阶法则：平台线上拉新、社区与商场自然流量拉新、门前获客、就餐顾客转化。

餐饮老店的出路在于“新”，要积极应用新兴的营销手段，尝试线上线下双渠道运营。

2. 创新消费场景

餐饮消费场景的创新能有效吸引新客源。

成都一家川菜馆通过引入文化表演，将四川独有的魅力搬上餐桌，以“一场秀、一顿餐、穿越五千年”为主题，为食客提供沉浸式体验，成功吸引大量新顾客。

重庆一家老火锅通过老板唱歌，搭建了老百姓歌唱大舞台，吸引多少大批热爱听歌和唱歌的顾客。

3. 适合中小餐饮店的拉新方法

对于资源有限的中小餐饮店，可以尝试以下低成本的拉新方法：

自拍视频引流：通用的方法是老板或者老板娘亲自下场拍视频，无论是打人设，还是拍诱人的美食，都是不错的拉新手法。
微信付费引流：利用微信“附近推”服务，向周边5公里内的潜在客户投放广告，但前提是要有特色产品，要有爆款推荐。
跨界合作：与附近商家合作，互相引流，共同获益。
鼓励用户生成内容：鼓励顾客在社交媒体分享用餐体验，可提供相应折扣，不用做到每个客户都参与，至少可以让熟悉的顾客、愿意分享顾客为我们门店发声。

05 拉新与留客永远相辅相成

强调拉新的重要性，并非否定维护老顾客的价值。理想的策略是：通过拉新获取新顾客，再通过优质服务和体验将其转化为忠实顾客。

当然，做餐饮最终还是要回归到本质，你这个店到底靠什么吸引顾客，靠什么留住顾客，想明白、做明白这一点才是关键。

在快速变化的餐饮市场，停滞不前意味着被淘汰。持续拉新不是可选项，而是生存的必需品。

餐饮经营者应当放弃“一招鲜”的思维，将拉新作为日常经营的核心环节，才能在竞争中立于不败之地。

我是餐饮咨询顾问[当餐君]，专注餐饮店型定位与单店增收策略，帮助超过50家餐饮品牌实现业绩增长。

另外，为了帮助更多的老板理清营销思路，从今天开始，我特地开通了一个“价值营销·免费交流群”。

持续不断地分享：

①被验证过的有效引流案例；

②如何花小钱，搭建完善的价值营销体系；

③与品牌和营销相关的餐饮知识。

诊断大于开方。如果你正被餐厅生意问题所困扰，不妨先进来听一听，学一学。或许，一个思路的转变，就能为你打开一个新的局面。

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