餐饮100强品牌成长秘籍之德庄火锅

和其他火锅品牌相比，德庄是典型的“技术派”，但面对火锅赛道细分、头部品牌挤压、消费需求变化，德庄需要快速作出反应，才能守住阵地。德庄火锅是重庆的一家老牌火锅企业，创立于1999年，以重庆火锅文化为核心，人均消费定位中高端。

德庄很早就重视技术研发，2000年联合西南大学研发出“德庄毛肚”技术，解决了当时毛肚用有毒物质泡制的问题。后来还研发了“李氏辣度”标准，将辣度细分为6个的等级，满足不同消费者需求。

在火锅供应上，德庄在行业里首创了“集中炒料，统一配送”模式。

但近几年，外部环境竞争越来越激烈，德庄内部也面临着食品安全、加盟管理、品牌声誉等多重挑战。据窄门餐眼，德庄火锅门店数量已从2023年的900家降至300多家。

选址策略：‌商圈流量+社区复购

1.核心选址标准

流量优先‌：偏好商业综合体、步行街入口等商圈高地，确保自然客流量最大化。

社区渗透‌：选择常住人口超1万户的中高端社区周边，保障稳定复购率。

配套要求‌：临街店面需具备强可视性、便利停车条件，租金占比控制在营收的8%-10%为优。

2.竞品协同策略

通过观察周边餐饮业态（如烧烤、KTV）的客流情况，判断选址可行性。

与“下游”消费场景（如影院、酒吧）联动，提升翻台率。

3.重点城市布局

重庆大本营‌：沙坪坝三峡广场等核心商圈直营店占比超30%。

新一线城市‌：合肥、郑州等商业综合体为主要载体。

县域扩张‌：湖北、河北等县城门店净利润率达28%-32%，显著高于一线城市。

客群定位：全年龄段覆盖、场景化细分

1.核心消费群体：25-45岁中高收入人群

家庭与商务聚餐人群：主打高品质聚餐场景，客单价定位中高端，人均消费100-150元，注重食材新鲜度与用餐环境，满足家庭聚会、商务宴请需求。 

品质生活追求者：强调“我只选好料”品牌理念，依托自建食材基地和万吨级自动化生产线，保障食材安全与口味标准化，吸引注重健康与品质的消费者。

2.年轻消费群体：16-35岁学生与白领

Z世代（16-24岁）：自热小火锅主攻学生宿舍场景；推出藤椒味、芥末味等创新口味，结合明星代言和直播种草，强化年轻化标签。 

都市轻奢人群（25-35岁：子品牌“青一色”聚焦轻奢聚会场景，客群中女性占比60%，主打鲜椒锅底与高颜值环境，满足白领社交需求。

3.细分场景延伸客群

亲子家庭与儿童：针对儿童开发低辣度产品（12°微辣），结合火锅文化研学课程，吸引家庭客群。 

地域差异化客群：通过李氏辣度降低非川渝地区消费者尝试门槛，并推出“解辣”配套产品。  

定价策略：技术标准化+消费场景细分

1.三级定价体系覆盖全场景需求

基础层（引流产品）：经典红汤锅底定价58元（3-4人份），辣椒成本占比控制在10%以内，通过中央厨房集中炒料降低边际成本；毛肚、黄喉等招牌菜品采用“成本加成法”定价，毛利率稳定在53%-55%。

中间层（利润核心）：创意涮品，如藤椒牛舌、虾滑等，价格在18-38元区间，毛利率达60%-65%；特色小吃如红糖糍粑、冰粉，定价12-28元，毛利率65%+。

高端层（品牌溢价）：推出“李氏辣度”分级定制服务，每增加10度辣度单价提升8%，最高溢价达50%；商务套餐含定制包厢服务，综合毛利率达72%。

2.动态定价机制

时段差异化：午市提供8折工作日套餐，晚市恢复原价，平效提升35%；周末及节假日推出“满200减30”活动，客单价提升至85元。

区域适配调整：一线城市基础锅底定价较重庆高20%，但通过会员体系平衡消费感知。

下沉市场：采取“高性价比组合”，78元双人套餐包含锅底+4荤4素，净利率仍达28%。

3.消费者心理博弈策略

锚定效应应用：菜单首屏设置“镇店之宝”（如99元澳洲和牛），实际主推68元国产牛肉，转化率达42%。

价格分散法：将38元菜品与98元菜品间隔排列，降低价格敏感度。

会员价值挖掘：黑卡会员享“辣度定制费半价”，复购率提升至67%。

1.辣度标准化战略：以“李氏辣度”定义行业规则 

科学分级建立壁垒：德庄联合科研机构历时7年研发“李氏辣度”，将辣度量化为12°至75°6个等级，解决传统“微辣/特辣”的模糊性问题，并通过专利技术实现口味标准化生产。 

场景渗透：以“德庄全辣度，你吃多少度？”为口号，在糖酒会、门店设置辣度挑战赛和免费试吃区，让消费者通过体验找到个性化辣度偏好。 

2.沉浸式体验营销：文化+场景深度融合 

地标性文化载体：打造全球最大火锅装置，融合56个民族象征设计，获吉尼斯纪录，成为重庆文旅地标；火锅博物馆升级为国家3A景区，展示火锅历史、智能生产线，结合旅游打卡实现文化输出。  

跨界场景创新：与重庆马拉松合作“重马火锅马”活动，推出“步数兑折扣”“号码布换礼”等玩法，将体育流量转化为餐饮消费，强化“麻辣基因”城市标签。

3.粉丝节与数字化互动：全域流量裂变  

全球粉丝节IP：自2013年起连续举办年度粉丝节，通过线上线下联动引爆流量。  

直播带货与社群运营：联合政府领导、网红直播带货，推广自热火锅等零售产品；实现门店屏幕动态菜单、弹幕互动，低成本打造沉浸式就餐场景，提升分享率。