餐饮食材如何靠大单品战略，实现南北冻品市场通吃？

餐饮食材供应链走进他们的办公室，墙上“菜帮主”“如意三宝”“荷仙”等代理品牌的产品海报琳琅满目，每一张海报的背后，都藏着这家企业深耕餐饮食材二十余年的心血，他们见证了这类市场从萌芽到爆发的全过程，并精准踩中餐饮供应链需求。

面对当下行业竞争加剧的挑战，河北皇杰商贸总经理姚土木在接受采访时坦言：“现在的市场确实没有以前好做，但只要坚持品质和老客户，还是能走得稳。” 

“二十年前，我们就是个小作坊，靠做凉菜起家，小龙虾、扣肉这些都是当时的当家产品，凭着味道和品质，慢慢在当地积累了第一批客户。”姚土木回忆起创业初期，眼中满是感慨。彼时，中国预制菜市场尚处于萌芽阶段，消费者对预制菜的认知有限，市场需求也相对单一。但姚土木敏锐地察觉到，随着人们生活节奏加快，预制菜有望成为餐饮行业的新风口。

同时凭借着对市场的预判和对品质的执着，河北皇杰商贸从单一的凉菜品类逐步拓展，如今已涵盖凉菜、热菜、烧烤等全品类餐饮食材，经过二十年的布局，企业的市场版图成功覆盖了全国，尤其在内蒙古等北方地区，形成了稳定且忠诚的客群。

“北方市场有个特点，客户更认品牌，一旦他们认可了你的产品品质和服务，就会长期合作，不会轻易更换供应商。”姚土木笑着说，这份信任是企业在北方市场站稳脚跟的关键。然而，南方市场的情况则大不相同。“南方市场体量庞大，但竞争也异常激烈，泰国等地的进口产品凭借独特的风味和价格优势不断涌入，给我们带来了不小的压力。泰国等地的产品进来后，我们得靠更快的物流和更灵活的供货节奏才能站稳。” 

基于这一理念，河北皇杰商贸主动收缩了激进的扩张计划，将重心放在现有优势的巩固上。在客户服务方面，企业积极拥抱数字化，通过微信、网络接单等方式，简化客户下单流程，提升沟通效率，让客户能够更便捷地采购食材。同时，依托稳定的物流合作体系，确保食材能够快速、新鲜地送达客户手中，保障供货的及时性和稳定性。

定期向客户投放样品，是河北皇杰商贸维系客户关系、拉动复购的重要方式，不少样品产品甚至成为了拉动业绩的“隐形冠军”。

“我们会根据季节变化和市场需求，挑选优质产品制作成样品，免费寄给老客户试用。很多客户用了我们的样品后，就很少会换供应商了。”姚土木解释道，“对于餐饮企业来说，供应链的稳定性至关重要，频繁更换供应商可能会导致食材品质不稳定、供货断档等问题，影响门店运营。所以即便我们的产品价格比同行高十块钱，客户也愿意选择我们。”正是凭借这种“样品绑定”策略，在市场人流稀疏、竞争加剧的大环境下，河北皇杰商贸依然能依靠老客户维持稳定的营收。

“现在预制菜市场有个通病，爆品频出但生命周期特别短。一个爆品刚火起来，下个月就有十几家企业跟风模仿，产品同质化严重，利润空间被不断压缩。”姚土木无奈地表示，这种“爆品依赖症”让很多企业陷入了恶性竞争的漩涡。

面对这一行业痛点，河北皇杰商贸没有盲目追逐短期热度，而是选择坚守“垂直领域大单品”路线，深耕核心品类。在企业的厨房样品间里，从经典的凉拌菜到创新的烧烤食材，上百个SKU整齐排列，覆盖了不同餐饮场景的需求。“我们在凉菜领域积累了二十年的技术经验，从食材的挑选、预处理到调味配方，都形成了一套独特的标准和流程，这是其他企业短期内无法复制的核心壁垒。”姚土木自豪地说。

在市场拓展过程中，这种“以质取胜”的思路同样发挥了重要作用。即便在竞争激烈的南方市场，河北皇杰商贸也没有急于打价格战，而是通过定期向潜在客户送样、投放精准广告等方式，逐步培育长期客户。“我们相信，只要产品品质过硬，能够满足客户的需求，就一定能在市场上立足。短期的价格优势或许能吸引客户，但长期来看，品质和服务才是留住客户的关键。”

传统底色上的“微创新”

探索南北市场互通

“做餐饮食材这行，除了努力，还得靠点运气，但更重要的是找对方向，然后坚持下去。”姚土木坦言，目前中国餐饮食材市场集中度较低，具有广泛影响力的品牌稀缺，这对于有积淀、有口碑的老牌企业来说，既是挑战也是机遇。

谈及未来的发展规划，姚土木表示，河北皇杰商贸将在保持传统供应链优势的基础上，加大数字化营销投入。“现在消费者获取信息的渠道越来越多，数字化营销能够帮助我们更精准地触达目标客户，提升品牌知名度和影响力。我们计划通过短视频、直播等新媒体形式，展示产品的制作过程、品质优势和应用场景，让更多人了解我们的品牌和产品。”

同时，企业还将探索区域特色食材的南北互通，打破“南北市场割裂”的现状。“南方有很多优质的热带食材，比如芒果、菠萝等，在北方冬季市场很受欢迎，但由于物流、保鲜等问题，一直没有大规模推广。我们计划整合上下游资源，优化冷链物流体系，将南方的热带食材引入北方冬季市场，同时把北方的特色食材推向南方，通过差异化竞争，开拓新的市场空间。”

在河北皇杰商贸成长历程中，它既坚守着品质为先、客户至上的传统初心，又在数字化转型、市场创新等方面不断探索。正如总经理姚土木所说：“只要物流通畅、老客户还在，只要我们坚持品质、不断创新，这个市场就永远有我们的位置。”