连锁餐饮可持续增长的五个“通关密码”

上周拜访一个品牌，看到他们2026年的目标是新增500家新店。

我询问了几个数据：存量门店的同店同比数据、目前盈亏平衡线徘徊的门店占比、前两年的闭店率、目前加盟商投资回报周期均值（最优、最差）、新增的500家门店在哪些区域、是否有规划？

这些数据竟然没有能够及时获得准确答案，需要重新去梳理。说明这些数据没有成为他们日常的基础数据。

我一下陷入了沉思：那为什么还会有这样的增长策略？这样的增长策略是建立在门店数量之上的，难道不应该是建立在门店质量之上的吗？

我预测这个品牌在2026年一定会遇到巨大的挑战。因为除规划数据外，其余数据应该最迟以月为单位呈现在经营会议上。

从2003年我踏入连锁行业的大门以来，一直有个思考：连锁持续增长，到底有没有可遵循的规律？

2003-2026年、23个年头， 我研究了数千个国内外连锁品牌，最近十五年来直接服务了超过五百个连锁餐饮品牌，从十店到百店、从百店到千店、从千店到万店。

2025年还专门测算过，我们直接服务过的品牌的市值及市场估值加起来，超过5000亿。

现在我可以肯定地告诉各位：连锁餐饮的增长，有规律，而且非常清晰。

这是一个写给连锁餐饮品牌创始人和核心管理团队的系列思考，预计持续十到十二周。

本周开始，我将首次系统性地分享我们团队研究的核心成果——“连锁餐饮可持续增长五阶段通关密码”。

这不是一个理论空想，而是从百胜、麦当劳、萨莉亚、蜜雪冰城、绝味鸭脖、老乡鸡、古茗、茶颜悦色等跨越周期的品牌身上，反复验证的成长地图。

理解这张地图，你就理解了增长的本质不是“快或慢”的选择，而是“何时该快，何时该慢”的节奏艺术。

大量的品牌在扩张阶段，风险往往不在于不够努力，而在于节奏紊乱。

希望通过这个系列每周一篇、每次10分钟，帮助品牌增长重新回到健康的节奏中来。

一张图看懂连锁增长：五阶段的“战略呼吸”与“能力跃迁”

真正的连锁餐饮增长不是匀速直线，而是懂得何时深蹲蓄力、何时起身奔跑的节奏艺术。

一、增长的真相：它像呼吸，而不像赛跑

在深入五阶段之前，我们需要建立一个核心认知：健康的连锁增长，是一场有节奏的“战略呼吸”。

吸气（蓄力期）：夯实基础、打磨模型、积蓄能量

呼气（扩张期）：释放能量、复制成功、开拓疆域

致命的错误，往往发生在该吸气时拼命呼气，或该呼气时不敢呼吸。

许多连锁品牌的困境，正源于此——在需要慢下来打磨单店模型时，被市场红利或投资方推着狂奔；在应该凭借成熟体系快速占领市场时，却因组织乏力而踌躇不前。

那么，一个连锁餐饮品牌完整的“呼吸周期”是怎样的？它分为五个清晰阶段：模式探索期、区域复制期、规模扩张期、资本扩张期、全球扩张期。

二、五阶段全景图：你的品牌现在在哪里？

第一阶段：模式探索期 | 深吸一口气，验证活下去的根本

核心目标：跑通单店盈利模型，回答“凭什么活下来”

战略呼吸：慢而深

关键问题：

我们的产品解决了什么需求？

我们的定价是否匹配目标客群？

从产品到复购的闭环是否成立？

我们门店模型的定义是怎样？

我们的门店模型投资回报周期在什么区间？

核心思考：这是回答“我们的事业是什么”的起点。必须清晰定义你为谁创造何种独特价值。通过最小可行门店（MVP）快速试错，消除一切不创造顾客价值的“商业模式浪费”。

验证时间：12-36个月甚至更长

标志性成果：拥有5-7家持续盈利（超12个月）的门店

这一口“气”吸得足够深，后续才有能量释放。

第二阶段：区域复制期 | 平稳呼气，在根据地扎根

核心目标：在区域内实现高效密集开店，建立品牌势能（区域一般指一个省份、一个地区，或消费习惯相近的城市群）

战略呼吸：快而稳

关键问题：

我们的确址标准准确率有多高？

我们的训练体系能否支撑快速复制？

我们的运营标准能否保证出品、服务、门店卫生的稳定性？

我们能否在区域内形成品牌心智？

核心思考：关注“我们的顾客（消费者）及关键合伙人（加盟商）如何看待我们”。势能是结果，不是手段。通过标准化（SOP）和持续改善（如出餐效率优化），消除复制过程中的质量波动和效率浪费。

典型挑战：“开店速度”与“运营质量”的平衡

标志性成果：单一省份或区域达到“关键规模”（如古茗定义的500家），且门店健康度良好。

这是绝大多数品牌目前所处的阶段，也是最容易“呼吸紊乱”的阶段——要么开店太快导致失血，要么过于保守错失机会。

第三阶段：规模扩张期 | 试探性换气，跨越区域的检验

核心目标：验证跨区域生存能力，构建组织输出体系

战略呼吸：先慢后快

关键问题：

我们的门店模型能否适应不同市场？

我们的组织能否输出合格的运营管理团队？

我们的供应链能否支撑跨区运营？

核心思考：“企业的成果在外部。”新区成功与否，取决于是否为新市场的顾客创造了价值。将新市场开拓视为一个“改善项目”，通过直营试点店进行PDCA循环，用数据而非感觉决策。

最致命陷阱：“虚假繁荣”与“能力半径”错配

标志性成果：成功进入3-5个新省份，且新区域门店实现稳定盈利

这是品牌的“成人礼”，也是最危险的“断裂带”。超过80%的品牌在此阶段受挫甚至溃退。

第四阶段：资本扩张期 | 有力呼吸，构建全国性系统

核心目标：借助资本或自有现金流，完成全国系统性布局

战略呼吸：可快，但内核要稳

关键问题：

我们的资本是用于加固根基，还是制造泡沫？

我们的总部能否完成向“赋能平台”的转型？

我们的品牌是否已成为品类代名词？

核心思考：此时的企业需要系统化的“创新与企业家精神”，而不仅仅是执行。在更大规模上应用精益，优化全国供应链网络，降低系统性的运营浪费。

典型特征：拥有强大的总部赋能体系和成熟的门店及区域管理团队

标志性成果：完成全国核心市场布局，品牌进入所在品类第一阵营

第五阶段：全球扩张期 | 适应性呼吸，跨文化的终极考验

核心目标：将已验证的模型进行全球本地化适配

战略呼吸：节奏完全取决于本地化深度

关键问题：

我们的品牌内核是否足够普世？

我们能否适应完全不同的商业环境？

我们是否做好了长期投入的准备？

核心思考：这是对“我们的事业”定义的终极检验——你的价值主张是否跨越文化？在全球范围内寻找并消除“跨文化运营浪费”，建立弹性供应链。

本质认知：这不是“开店”，而是“再创业”

标志性成果：在海外市场实现盈利且具备持续复制能力

三、连接各阶段的“思想双螺旋”

在五阶段演进中，有两个始终贯穿的思想体系，它们像DNA双螺旋一样，支撑着健康的增长节奏：

1、德鲁克思想：确保“做正确的事”

在每一个阶段，不断追问：我们为谁创造价值？价值是什么？它防止我们为了“增长”而偏离本质，在诱惑面前保持战略定力。例：外区开店之前，先问自己是否做好准备：品牌、人员、供应链、运营支撑；

2、精益思想：确保“正确地做事”

在每一个环节，持续消除不创造顾客价值的浪费。它让我们在扩张中保持效率，在增长中保持健康。例：明知是一个不合格的位置，因为加盟商的坚持，你还确址给他吗？

这两个思想，一个指向方向和意义，一个指向路径和方法。它们共同作用，让“快与慢”的节奏有了理性的依据，而非凭感觉的赌博。

四、当前市场的核心挑战：为何多数品牌卡在Ⅱ、Ⅲ阶段之间？

根据我们对近千个品牌的持续追踪，当前中国连锁餐饮市场呈现一个鲜明特征：

70%以上的品牌集中在区域复制期（Ⅱ）和规模扩张期（Ⅲ），其中超过半数在这两个阶段之间反复摇摆，陷入“扩张—受挫—收缩”的循环。

根本原因在于：

区域根基不牢就急于外扩（该吸气时却在呼气）

缺乏科学的跨区域验证方法（凭感觉而非凭数据）

组织能力未能提前储备（人到用时方恨少）

被短期利益诱惑进入“飞地市场”（德鲁克所说的“偏离使命”）

这正是本系列接下来要重点聊聊的核心话题。

写在最后：找到你的节奏，比盲目追赶更重要

各位连锁餐饮创始人、运营负责人，在连锁这条路上，最可怕的不是走得慢，而是节奏乱。

当你在模式探索期，请享受“慢”的过程——那是你未来所有增长的基因编码期。

当你在区域复制期，请平衡“快与稳”——开店速度永远不能超过你的人才培养和体系构建速度。

当你在规模扩张期，请尊重“先慢后快”的法则——每一个新市场，都是一次重新证明自己的机会。

五阶段地图的价值，不仅在于告诉你前方有什么，更在于帮助你判断：我现在在哪里？我下一个阶段需要什么能力？我该以什么节奏前进？

在接下来的系列文章中，我们将会更大篇幅聚焦最关键的区域复制期与规模扩张期，深入探讨：

如何构建“不依赖英雄”的标准化体系？

如何在扩张中保持战略定力，拒绝诱惑？

如何用精益方法让每一家店都成为利润中心？

如何将总部从“管控中心”改造为“赋能平台”？

这张增长地图，是我和团队二十三年研究的结晶。但它不是束缚你的框框，而是照亮前路的灯塔。

真正的智慧，不在于严格遵循某个阶段的时间表，而在于深刻理解每个阶段的核心矛盾，并用正确的节奏去化解它、更加健康稳健的跨入到下一个阶段。